А вам нравится smogy.ru

Мысли успешных людей:

  • Генри Форд



    "Успешные люди вырываются вперед, используя то время, которое все остальные расходуют впустую."

    Генри Форд (предприниматель)

  • Джон Д. Рокфеллер

     

    "Дорога к счастью основана на двух простых принципах: найдите, что вам интересно и что вы можете делать хорошо и вложите в это всю свою душу - каждый атом своей энергии, амбиций и природных способностей."

    Джон Д. Рокфеллер (предприниматель,первый «долларовый» миллиардер)

  • Генри Форд

     

    "Думать своей головой - самая трудная работа на свете, и это, по-видимому, является причиной того, что так мало людей ей занимается."

    Генри Форд (предприниматель)

  • Брюс Ли



    "Знания недостаточно, необходимо применение. Желания недостаточно, необходимо действие."

    Брюс Ли (мастер восточных единоборств, киноактёр)

  • Ральф Уолдо Эмерсон



    "Между тем, что осталось позади нас и тем, что находится перед нами, есть небольшое отличие, заключающееся в том, что находится внутри нас. "

    Ральф Уолдо Эмерсон (писатель)

  • Роберт Кольер



    "Успех – это сумма результатов всех маленьких шажков, которые мы делаем ежедневно."

    Роберт Кольер (писатель)

  • Карлос Кастанеда



    "Каждый из нас сам делает себя либо несчастным, либо сильным. Объём работы, необходимой и в первом, и во втором случае, — один и тот же."

    Карлос Кастанеда (писатель,автор бестселлеров)

  • Альберт Эйнштейн



    "Есть два способа прожить жизнь: или так, будто чудес не бывает, или так, будто вся жизнь - чудо."

    Альберт Эйнштейн (физик)

  • Чарльз Свиндолл



    "Жизнь - это десять процентов того, что с нами случается и девяносто процентов того, как мы на это реагируем."

    Чарльз Свиндолл (писатель,проповедник)

  • Джим Рон



    "Если вы хотите иметь то, чего у вас нет, начните делать то, что вы не делали "

    Джим Рон (бизнес-тренер,автор книг)

  • Генри Форд



    "Думаете ли вы, что можете или думаете, что не можете – в обоих случаях вы правы."

    Генри Форд (предприниматель)

  • Томас Сас



    "Часто приходится слышать: "Он еще не нашел себя". Но найти себя невозможно - себя можно только создать."

    Томас Сас (академик, психолог, автор книг)

  • Стивен Кови



    "Перед тем, как карабкаться на лестницу успеха, убедитесь, что она прислонена к стене того здания, которое вам нужно."

    Стивен Кови (писатель, автор бестселлеров)

  • Мухамед Али

     

    "Чемпионами становятся не в тренажерных залах. Чтобы стать чемпионом - нужно начинать глубоко изнутри - с желания, мечты и четкого представления своего успеха."

    Мохаммед Али (боксер, многократный чемпион мира)

  • Карл Фридрих Гаус



    "Мои результаты мне давно известны, я только не знаю, как я к ним приду."

    Иоганн Карл Фри́дрих Га́усс (математик)

Главная»Продажи»Работа с возражениями клиентов в продажах|Примеры|Способы борьбы с возражениями.

Работа с возражениями клиентов в продажах|Примеры|Способы борьбы с возражениями.

Автор 
Оцените материал
(96 голосов)

работа с возражениями клиентов в продажах примеры

 

    Хорошо, когда всё хорошо. Вы говорите «На», клиент говорит «дай!». Но чаще клиент имеет возражения. Каждый хороший продавец умеет работать с возражениями клиентов.

 

    Только есть кое-что, о чём не могу не сказать. Во многих книгах по продажам частенько встречается термин «борьба с возражениями». Я же сторонник тех авторов, которые употребляют понятие «присоединение к возражениям». Дальше поймёте почему. Если клиент возражает, это хорошо ли плохо? Ничего хорошего конечно в этом нет, но… Те остальные, которые не возражают, просто разворачиваются и уходят. Так что возражение – это лучше, чем уход клиента.

 

    Мой любимый метод работы с возражениями – это так называемый «метод пружины». Пружина смягчает удар возражения. Такими пружинами являются фразы:

1. Да, действительно, такое мнение существует, и в то же время…

2. Я Вас понимаю, и всё же…

3. Я нередко это слышу. И в этом есть доля правды. Вместе с тем Вы…

4. Хорошо, что Вы об этом сказали. Приятно говорить с человеком, который действительно в этом разбирается.

5. Да, на первый взгляд так оно и есть, и всё же, если присмотреться…

6. Да, так может показаться. Разобравшись что к чему, можно убедиться в обратном.

 

    Пример: «Реклама в газетах нас не интересует, это неэффективно. – Да, такое мнение существует, и в то же время у нашей газеты тираж 50 тысяч экземпляров еженедельно. У нас часто размещаются АтлантБанк, СеверСтройИнвест, УрюпинскНефтеГаз и другие крупнейшие предприятия. Нам доверяют. Если бы это было неэффективно, то с нами бы не работали такие серьёзные компании».

 

    Другие пружинки тоже срабатывают. Стоит запомнить лишь схему: «Да (ваше согласие) и вместе с тем ( в дополнение к этому) →дальше идёт обоснование выгоды». Начинающие продавцы допускают ошибки в присоединении: они соглашаются с возражением, говорят «да», клиент расслабился, открылся, а продавец ему тут же удар под дых – «но». Это сразу вызывает сопротивление.

 

Правильно: «Да, и вместе с тем…». Неправильно: «Да, но…».

 

    Или, как в четвёртой пружинке, сделайте комплимент клиенту. Это действительно работает.

 

    В торговых компаниях или коммерческих отделах любых других компаний для успешной работы продажников частенько создаются специальные книги – книга сценариев продаж, книга ответов на возражения и т.д. В этих книгах проработаны, описаны и адаптированы под специализацию фирмы самые распространённые возражения клиентов, ответы на них, варианты завершения сделки и т.п.

 

    Самый распространённый вид возражений – возражения, связанные с ценой товара или услуги. В хороших переговорах цена произносится в самом конце, после презентации и разговора о качестве продаваемого Вами продукта или услуги.Если о цене спросят в самом начале переговоров, и Вы ответите, то весь разговор будет о цене. Не спешите! Скажите: «Позвольте, я покажу, что у меня есть. Потом я назову цену. А Вы решите, оправдана она ли она». И спокойно проводите свою презентацию.

 

    Если же клиент всё-таки упёрся и требует назвать цену, то лучше будет ответить ему примерно так: «Вы можете стать владельцем этого кухонного комбайна всего за две тысячи».

 

    Не употребляйте в разговоре о цене слова, которые приносят клиенту боль и стресс. Это слова – цена, затраты, издержки, дороже, дешевле(!), потратите. Более позитивно звучат слова – стоимость, станете собственником, будете владеть, это приобретение обойдётся Вам всего в … А потом назовите собственно саму цену, сделайте паузу и посмотрите клиенту в глаза ( и замолчите!!!). Дождавшись обратной связи, т.е. реакции на названную цену, можете сориентировать дальнейшую стратегию переговоров.

 

    Если цена устраивает клиента – мягко переходите к завершению сделки, если последовало возражение – присоединяемся и работаем с ним. Как? Сейчас расскажу!

 

    Вообще, правильнее всего будет использовать общий алгоритм борьбы с возражениями – или согласиться с возражением, или задать вопрос.

 

    Пример: «Ваше предложение о поставке оборудования нам не подходит. Это слишком дорого для нас. – Я понимаю Ваше желание сэкономить. Наше время такое нестабильное. И вместе с тем, покупая оборудование у нас, вы экономите, т.к. мы обеспечиваем бесплатную доставку, установку оборудования и оперативность гарантийного обслуживания».

 

На любое возражение можно ответить так же вопросом.

 

    Пример 1:: « Этот компьютер слишком дорог! Я не буду его покупать! – Дорог? С чем Вы сравниваете?» Если человек говорит, что это слишком дорого, он всегда мысленно сравнивает с каким-то другим вариантом. А если Вы узнаете, что это за другой вариант, то сможете доказать выгодность покупки именно у Вас. « Этот компьютер слишком дорог! Я не буду его покупать! – Дорог по сравнению с чем? – Дорог по сравнению с компьютерами в магазине на другой стороне улицы. – Вы правы. Их цена немножко ниже. И вместе с тем, покупая у нас, Вы ещё получаете два года бесплатного сервисного обслуживания».

 

    Пример 2: «Срок поставки слишком большой? Почему это для Вас важно?»

 

    Ещё полезно свести цену продукта или услуги к пустяку. Для этого нужно разделить цену на примерный срок эксплуатации или использования продукта/услуги. Для примера можно взять, ну, хотя бы пачку сигарет. Пример: «Наш видео-курс «Секрет мастерства стилиста» в расчёте на месяц обойдётся Вам, как пачка сигарет в день. Вы можете стать классным стилистом всего лишь бросив курить».

 

    Порой можно использовать такой метод успешной продажи, как блокировка. Внимание! Пример 1: « Нет, нам это предложение не подходит. Сроки поставки слишком велики! – Скажите, это единственное, что Вас останавливает от подписания контракта с нами? – Да, единственное. – А что, если мы специально для Вас изменим условия поставок и ускорим процесс? В этом случае Вы готовы работать с нами? – Готов!» (если не готов, то спросите, что ещё останавливает клиента от подписания контракта и спрашивайте, пока не выведаете все сомнения). Все причины, почему клиент пока не готов к сделке, во время разговора фиксируются на бумаге. Это для того, чтобы опровергнуть все его сомнения и предложить все возможные условия для подписания контракта. Пример 2: (более простой): « Мне нравится этот телефон, но я ищу такую модель в красном корпусе. – Цвет – единственное, что мешает Вам стать его владельцем? – Да! – Скажите, а если я через две минуты принесу со склада Вам эту же модель красного цвета, Вы готовы её купить? – Ну, в таком случае я готов!» (если не готов, опять же спрашиваем, что его останавливает от приобретения). Заметили? Этот метод превращает возражение в завершение сделки.

 

    Еще один метод успешной продажи называется бумеранг. Простой эффективный метод. Клиент возражает, а Вы ему отвечаете: «именно поэтому я и…». Пример 1: « Дорого! – Именно поэтому я хочу объяснить, что входит в цену». Пример 2: « Мне сейчас некогда! – Именно поэтому я и звоню чтобы договориться о встрече». Пример 3: «Большой срок поставки! – Большой срок поставки? Именно поэтому я и звоню, чтобы обсудить этот вопрос!»

 

    Есть ещё один хороший метод. Он основывается на вопросе «А что могло бы Вас убедить?». Иногда стоит прямо спросить у клиента «А что могло бы Вас убедить?» Если он скажет, что именно, то расскажите, как Вы можете это сделать. Если клиент не знает, что его могло бы убедить – предложите свои варианты, наиболее приемлемые для него. Таким образом Вы переводите разговор в конструктивное русло, а не замыкаетесь на том, что невозможно ничего сделать.

 

    Так же полезно использовать перефразирование. Пример: «Это дорого! – Скажите, пожалуйста, правильно ли я Вас понял? Вам просто необходимо больше информации, чтобы понять, что входит в цену?»

 

    Ещё одна красивая техника – «Шаг навстречу». Суть её вот в чём: когда клиент уж очень сильно сопротивляется покупке, остановитесь, успокойтесь и негромко скажите: « Я чувствую, Вы не очень верите мне и моим словам…» Потом дословно повторите высказанное Вам возражение и убедитесь, что это именно то, что мешает покупке. Потом к возражению добавьте союз «и», присоединитесь к этому возражению и обратите возражение в достоинство, качественное отличие услуги/продукта.

 

    Техник преодоления, как и самих возражений, большое множество. Хороший продавец интерпретирует по ходу продажи, он не зациклен на заученных фразах. Хороший продавец – свободный художник. Знание шаблонов необходимо для расширения рамок Вашей компетентности в работе с клиентом, но не запирайте себя в эти рамки. Интерпретируйте – это выбор мастеров.

 

    Ещё хочу открыть секрет, как предотвратить возникновение возражений. Секрет прост. Где-то 80% всех возражений повторяются, и Вы знаете, как на них отвечать. Но можно во время презентации опередить клиента и предупредить возникновение возражения. Как? Если Вы предполагаете, что будет возражение о цене, то на этапе презентации объясните, что цена на первый взгляд выше, но работая с Вашей компанией, клиент экономит свои деньги.

Эффективные техники борьбы с возражением клиента продажа  

   Возражения – ещё одна возможность для покупателя выбрать то, что ему действительно нужно.

 

    Возражения это ещё и возможность для менеджера по продажам проявить себя, накачать профессиональные мышцы и сделать свой кошелёк более тугим.

{module Подписка на семинар как стать лучшим продажником.}

{module Форма подписки на бесплатный семинар как стать лучшим продажником}

Классная статья по продажам:

Эффективные техники и методы продаж как стать хорошим продавцом секреты успешных продаж

Эффективные техники и методы продаж. Как стать хорошим продавцом. Секреты успешных продаж.

 

Рельная история:

Как быстро продать машину.

Как правильно продавать машину. Реальная история быстрой продажи автомобиля.

НЕ будь жадиной! Поделись статьей с друзьями ;-)!

Прочитано 138464 раз